Spyrðu hvaða söluaðila sem er hvaða hluta af sölu þeim líkar helst ekki, og þetta verður líklega svarið: kalt kall.

Sama hversu vel þjálfaðir þeir eru til að vera ráðgefandi og einbeittir til viðskiptavina, sumir sölumenn standast við að búa til leiðslur viðskiptavina sem eru móttækilegar fyrir köldum símtölum.En það er samt mikilvægur hluti af söluleit.

Hvers vegna kalt-kalla er svona mislíkað

Hér eru helstu ástæðurnar fyrir því að sölufólki mislíkar kaldsímtöl:

• Skortur á stjórn.Hvergi í söluferlinu upplifir meðalsölumaður minni stjórnunartilfinningu en í köldu kalli.
• Ótti við að vera ágengur.Þeir senda röng skilaboð vegna þess að þeir vita ekki hvernig á að búa til ögrandi, persónuskilríki opnun.
• Kalt að kalla rangar horfur.Fyrir suma sölumenn þýðir lítið annað en að setja saman lista yfir fyrirtæki og/eða viðskiptavini sem passa við rétta lýðfræði.Þeir reyna að einbeita sér að viðskiptavinum sem eru á markaði fyrir vörur eða þjónustu sem þeir selja.Í vissum skilningi eru þeir að nota nál í heystakksaðferðinni.

Það sem kaldkallaðar rannsóknir sýna

Rannsókn Huthwaite** sýnir fram á að horfur verða að uppfylla eitt af þremur skilyrðum áður en þeir geta talist góðir umsækjendur fyrir kalt símtal:

1. Viðskiptavinurinn sýnir að það er brýnt fyrir aðstæðum sem sölumaðurinn getur tekið á.
2. Viðkomandi lýsir yfir óánægju eða skilgreinir þörf á að bregðast við.
3. Tilvonandi sýnir að sölumaðurinn gæti haft eitthvað til að bregðast við óánægju eða mæta þörf.

Byrjaðu á gildi

Frábærir leitarmenn þróa skilaboð sem eiga rætur í annarri af tveimur verðmætaskapandi aðferðum:

1. Afhjúpa óþekkt vandamál.Hjálpaðu viðskiptavinum að skilja vandamál sín, vandamál og tækifæri á nýjan og/eða annan hátt.
2. Bjóða upp á óvænta lausn.Hjálpaðu viðskiptavinum að finna betri lausnir en þeir hefðu komist að þegar þeir vinna.

Þróaðu góðan upphafsskilaboð

Góð upphafsskilaboð sýna fram á að sölumaðurinn gæti haft áhugaverða sýn á eitthvað um viðskipti viðskiptavinarins.

Hér eru sex ráð til að þróa góð leitarskilaboð:

• Vertu ögrandi vs upplýsandi.Hefur þú einhvern tíma tekið eftir því hvernig kvikmyndastiklur eru hannaðar?Það sem þú sérð í forsýningum er bara nóg til að pirra.Hræðilegar kvikmyndir eru oft með áhugaverðar stiklur.Sölumenn ættu að hafa þetta í huga þegar þeir búa til skrifleg eða talað skilaboð.Hugmyndin er að vekja áhuga, ekki að halda fyrirlestra eða upplýsa.Það er yfirleitt ekki góð hugmynd að láta leitarskilaboðin sjá um söluna.Árangursrík leit þýðir aðeins að lögmæt samtal við hugsanlegt sölutækifæri sé hafið.
• Vertu meltanlegur.Hvort sem leitarmiðillinn er rödd eða ritað orð, þá er mikilvægt að skilaboðin séu stutt, markviss og auðmeltanleg fyrir tilvonandi á nokkrum augnablikum.Ef skilaboðin eru of þétt eða taka of langan tíma að lesa eða skilja, munu jafnvel snjöllustu skilaboðin verða óheyrð.
• Skapa verðmæti.Það er góð hugmynd að velja annað af tveimur sviðum (þ.e. hið óþekkta vandamál eða óvænta lausn sem þema leitarskilaboða.
• Koma á samband.Rannsóknir sýna að opnun á köldu símtali veltur 65% á sambandinu sem þú kemur á við viðskiptavininn og aðeins 35% af vörunni þinni eða þjónustu.Nema þú færð athygli viðskiptavinarins fljótt, mun besta varan eða þjónustan ekki leiða til sölu.
• Settu þér skýr markmið.Þú verður ómetanleg fyrir tilvonandi þína þegar þú sýnir að þú skiljir vandamál hans og markmið og hefur getu til að hjálpa til við að uppfylla þau.Það er þitt hlutverk að benda á hlutfallslega kosti vöru þinnar eða þjónustu og hvernig það mun hjálpa viðskiptavinum að leysa vandamál.
• Greindu alla þætti tilboða keppinauta þinna.Hversu ánægðir virðast viðskiptavinirnir vera með núverandi birgi?Þetta sjónarhorn getur verið gagnlegt til að komast að hlutlægari mælikvarða á styrkleika og veikleika, frekar en að treysta bara á einfaldan, punkt fyrir punkt samanburð.Skilja markmið og stefnu núverandi birgir viðskiptavinarins.Það er ekki nóg að hugsa aðeins um hvernig eigi að breyta tilvonandi í viðskiptavin.Þú verður líka að hugsa um að vinna baráttuna við núverandi birgja.

Þrautseigja er mikilvægt

Að þróa hæfileikann til að þrauka er mikilvægasti þátturinn í köldu kalli.Þegar þú hefur greint vandamál skaltu styðja lausnir þínar af þrautseigju og ákveðni.

Ekki einu sinni íhuga möguleikann á bilun.Hæfni þín til að þrauka er það sem þarf til að yfirstíga erfiðustu hindranirnar í köldu kalli.Rannsóknir sýna að því lengur sem þú heldur áfram með kalt símtal því meiri líkur eru á að þú náir árangri.

Úrræði: Aðlagað af internetinu