Veita vinningssölukynningar fyrir viðskiptavini

微信截图_20220516104239

Sumir sölumenn eru sannfærðir um að mikilvægasti hluti sölusímtals sé opnunin.„Fyrstu 60 sekúndurnar gera eða brjóta söluna,“ virðast þeir hugsa.

Rannsóknir sýna engin fylgni milli opnunar og velgengni, nema í litlum sölu.Fyrstu sekúndurnar eru mikilvægar ef sölukynningarnar byggjast á einu símtali.En í B2B-sölu geta viðskiptavinir horft framhjá lélegri byrjun ef þeir halda að sölumaður geti leyst vandamál fyrir þá.

Fjögur stig

Stundum hjálpar það að fara yfir fjögur stig sölusímtals:

  1. Opnun.Þú staðfestir hver þú ert, hvers vegna þú ert þarna og hvers vegna tilvonandi ætti að hafa áhuga á því sem þú hefur að segja.Það eru margar leiðir til að opna símtalið, en sameiginlegt markmið góðra opna er að þeir leiði til þess að viðskiptavinir séu sammála um að þú ættir að spyrja spurninga.
  2. Að rannsaka eða afhjúpa þarfir viðskiptavina.Snemma í símtalinu vilt þú staðfesta hlutverk þitt sem upplýsingaleitandi og hlutverk væntanlegs sem gefur.Þetta er mikilvægasta stigið.Þú getur ekki unnið viðskiptin án þess að skilja vandamál viðskiptavinarins.
  3. Að sýna fram á.Árangursríkt sölufólk auðveldar viðskiptavinum að átta sig á hugmyndum án þess að þurfa að vinna of mikið.Þeir gefa viðskiptavinum tækifæri til að einbeita sér að því sem er í því fyrir þá.
  4. Lokun.Sumir sölumenn telja að lokun sé mikilvægasti þátturinn í símtalinu - hvernig þeir loka mun ákvarða hversu vel þeir munu ná.Rannsóknir sýna að lokun skiptir miklu minna máli en það sem gerist fyrr í símtalinu.Farsælustu kynningarnar loka sig.

Lyklar að lokun

Það eru þrjú skref til að koma kynningu á farsælan hátt:

  1. Leitaðu að öðrum áhyggjum sem ekki hafa verið ræddar.Kaupandi gæti haft önnur vandamál sem ekki hafa verið auðkennd.
  2. Dragðu saman eða leggðu aftur áherslu á lykilatriði.Gefðu tilvonandi tækifæri til að spyrja fleiri spurninga.
  3. Leggðu til aðgerð sem stuðlar að sölunni.Í litlum sölu er líklegt að eina aðgerðin sé pöntun.Í stórum útsölum eru nokkur millistig sem gætu fært þig nær pöntuninni.Stundum er það eins einfalt og að setja upp annan fund.

5 syndir kynninga

Hér eru 5 syndir sem geta grafið undan hvaða kynningu sem er:

  1. Enginn skýr punktur.Viðhorfandinn yfirgefur kynninguna og veltir því fyrir sér hvað það hafi snúist um.
  2. Enginn ávinningur viðskiptavina.Kynningin sýnir ekki hvernig tilvonandi getur notið góðs af þeim upplýsingum sem kynntar eru.
  3. Ekkert skýrt flæði.Röð hugmynda er svo ruglingsleg að hún skilur horfurnar eftir, ófær um að fylgja eftir.
  4. Of ítarlegt.Ef of margar staðreyndir eru settar fram gæti aðalatriðið verið hulið.
  5. Of lengi.Tilvonandi missir einbeitinguna og leiðist áður en kynningunni lýkur.

Sumir sölumenn eru sannfærðir um að mikilvægasti hluti sölusímtals sé opnunin.„Fyrstu 60 sekúndurnar gera eða brjóta söluna,“ virðast þeir hugsa.

Rannsóknir sýna engin fylgni milli opnunar og velgengni, nema í litlum sölu.Fyrstu sekúndurnar eru mikilvægar ef sölukynningarnar byggjast á einu símtali.En í B2B-sölu geta viðskiptavinir horft framhjá lélegri byrjun ef þeir halda að sölumaður geti leyst vandamál fyrir þá.

Fjögur stig

Stundum hjálpar það að fara yfir fjögur stig sölusímtals:

  1. Opnun.Þú staðfestir hver þú ert, hvers vegna þú ert þarna og hvers vegna tilvonandi ætti að hafa áhuga á því sem þú hefur að segja.Það eru margar leiðir til að opna símtalið, en sameiginlegt markmið góðra opna er að þeir leiði til þess að viðskiptavinir séu sammála um að þú ættir að spyrja spurninga.
  2. Að rannsaka eða afhjúpa þarfir viðskiptavina.Snemma í símtalinu vilt þú staðfesta hlutverk þitt sem upplýsingaleitandi og hlutverk væntanlegs sem gefur.Þetta er mikilvægasta stigið.Þú getur ekki unnið viðskiptin án þess að skilja vandamál viðskiptavinarins.
  3. Að sýna fram á.Árangursríkt sölufólk auðveldar viðskiptavinum að átta sig á hugmyndum án þess að þurfa að vinna of mikið.Þeir gefa viðskiptavinum tækifæri til að einbeita sér að því sem er í því fyrir þá.
  4. Lokun.Sumir sölumenn telja að lokun sé mikilvægasti þátturinn í símtalinu - hvernig þeir loka mun ákvarða hversu vel þeir munu ná.Rannsóknir sýna að lokun skiptir miklu minna máli en það sem gerist fyrr í símtalinu.Farsælustu kynningarnar loka sig.

Lyklar að lokun

Það eruþrjú skref til að koma kynningu á farsælan hátt:

  1. Leitaðu að öðrum áhyggjum sem ekki hafa verið ræddar.Kaupandi gæti haft önnur vandamál sem ekki hafa verið auðkennd.
  2. Dragðu saman eða leggðu aftur áherslu á lykilatriði.Gefðu tilvonandi tækifæri til að spyrja fleiri spurninga.
  3. Leggðu til aðgerð sem stuðlar að sölunni.Í litlum sölu er líklegt að eina aðgerðin sé pöntun.Í stórum útsölum eru nokkur millistig sem gætu fært þig nær pöntuninni.Stundum er það eins einfalt og að setja upp annan fund.

5 syndir kynninga

Hér eru 5 syndir sem geta grafið undan hvaða kynningu sem er:

  1. Enginn skýr punktur.Viðhorfandinn yfirgefur kynninguna og veltir því fyrir sér hvað það hafi snúist um.
  2. Engir ávinningur viðskiptavina.Kynningin sýnir ekki hvernig tilvonandi getur notið góðs af þeim upplýsingum sem kynntar eru.
  3. Ekkert skýrt flæði.Röð hugmynda er svo ruglingsleg að hún skilur horfurnar eftir, ófær um að fylgja eftir.
  4. Of ítarlegt.Ef of margar staðreyndir eru settar fram gæti aðalatriðið verið hulið.
  5. Of lengi.Tilvonandi missir einbeitinguna og leiðist áður en kynningunni lýkur.

 Úrræði: Aðlagað af internetinu


Birtingartími: 19. maí 2022

Sendu skilaboðin þín til okkar:

Skrifaðu skilaboðin þín hér og sendu okkur