Furðu: Þetta hefur mest áhrif á ákvarðanir viðskiptavina um að kaupa

R-C

Hefurðu einhvern tíma pantað samloku vegna þess að vinur þinn eða maki gerði það, og það hljómaði bara vel?Þessi einfalda athöfn gæti verið besta lexían sem þú hefur nokkurn tíma fengið í því hvers vegna viðskiptavinir kaupa - og hvernig þú getur fengið þá til að kaupa meira.

Fyrirtæki sökkva krónum og fjármagni í kannanir, safna gögnum og greina þau öll.Þeir mæla alla snertipunkta og spyrja viðskiptavini hvað þeim finnst eftir næstum öll viðskipti.

Samt horfa flest fyrirtæki framhjá mikilvægustu áhrifunum á kaupákvörðun hvers viðskiptavinar: að fylgjast með því sem aðrir viðskiptavinir gera í raun og veru.

Við höfum lengi talað um hvaða áhrif munn-til-munn, umsagnir og samfélagsmiðlar hafa á viðskiptavini og ákvarðanir þeirra.En að sjá annað fólk – jafnt ókunnuga sem vini – nota og líkar við vöru hefur gríðarleg áhrif á kaupákvarðanir.

Horfa, kaupa svo

Rannsakendur Harvard Business Review lentu í þessu: Viðskiptavinir fylgjast venjulega með öðrum viðskiptavinum áður en þeir taka kaupákvarðanir.Það sem þeir sjá er sláandi mikilvægt við að móta sýn þeirra á vöru, þjónustu eða fyrirtæki.Raunar hefur „jafningjaathugun“ jafn mikil áhrif á ákvarðanir viðskiptavina og auglýsingar fyrirtækjanna — sem kostar auðvitað miklu meira.

Af hverju eru viðskiptavinir svona viðkvæmir fyrir jafningjaáhrifum?Sumir vísindamenn segja að það sé vegna þess að við erum löt.Með svo margar ákvarðanir sem þarf að taka á hverjum degi er auðvelt að gera ráð fyrir að ef aðrir eru að nota vöru sé hún nógu góð.Þeir gætu hugsað, "Af hverju að reyna að finna út úr því sjálfur með rannsóknum eða kaupum sem ég mun sjá eftir.“

4 aðferðir fyrir þig

Fyrirtæki geta nýtt sér þessa letitilfinningu.Hér eru fjórar leiðir til að hafa áhrif á viðskiptavini til að kaupa á grundvelli jafningjaathugunar:

  1. Hugsaðu um hópinn, ekki bara manneskjuna.Ekki einblína bara á að selja eina vöru til eins manns.Gefðu viðskiptavinum hugmyndir um hvernig þeir geta deilt vörunni þinni í markaðs-, sölu- og þjónustuverkefnum þínum.Bjóða upp á hópafslátt eða gefa viðskiptavinum sýnishorn til að senda öðrum.Dæmi: Coca-Cola sérsniðnar dósir á undanförnum tveimur árum til að hvetja til að gefa það áfram til „vinar“, „stórstjörnu“, „mömmu“ og tugi raunverulegra nafna.
  2. Gerðu vöruna áberandi.Vöruhönnuðir þínir geta brugðist við þessu.Hugsaðu um hvernig varan lítur út þegar hún er notuð, ekki bara þegar hún er keypt.Til dæmis var iPod Apple með einkennandi hvít heyrnartól - sýnileg og einstök jafnvel þegar iPod var ekki lengur til.
  3. Leyfðu viðskiptavinum að sjá það sem er ekki svo augljóst.Bara það að bæta fjölda kaupenda vöru á vefsíðu eykur sölu og verðið sem viðskiptavinir munu greiða, hafa rannsakendur fundið.Ólíklegt er að hótelgestir endurnoti handklæði sín ef þeir fá tölfræði um hversu margir aðrir endurnota á hótelinu.
  4. Settu það þarna út.Farðu á undan og plantaðu fólki með því að nota vörurnar þínar.Það virkar: Þegar Hutchison, tæknifyrirtæki með aðsetur í Hong Kong, setti á markað farsímavöru, sendi það ungt fólk inn á lestarstöðvar á kvöldvökunni með símtólið sitt til að ná augum.Það hjálpaði til við að auka upphafssölu.

 

Úrræði: Aðlagað af internetinu


Birtingartími: 23. maí 2022

Sendu skilaboðin þín til okkar:

Skrifaðu skilaboðin þín hér og sendu okkur