Sama hversu flóknar vörur þínar eða þjónusta eru, viðskiptavinir leita að fjórum hlutum áður en þeir taka ákvörðun um kaup.

Þeir eru:

• vöru
• lausn
• verðugur viðskiptafélagi, og
• einhvern sem þeir geta treyst.

Þeir leita að sölufólki sem skilur og kann að meta vandamál þeirra og veita dýrmæta sérfræðiþekkingu.

Sala sem byggir á trausti

Sala sem byggir á trausti krefst þess að þú þróar traust viðskiptavina þinna með því að einblína á þarfir þeirra frekar en þínar.Það felur í sér að byggja upp tengsl, ekki bara að selja.Í sölu á trausti er sambandið viðskiptavinurinn.

Betra fyrir bæði

Þegar traust er til staðar eru viðskiptavinir ólíklegri til að leita til annarra söluaðila eða efast um verðlagningu þína.Þeir munu taka við símtölum þínum og deila upplýsingum.Þegar traust skortir munu flest viðskipti fela í sér kaup, samningsdeilur, endurskoðun, stjórnunaraðgerðir og endalausa sannprófun.Sölumenn sem stunda traust byggða sölu einbeita sér að viðskiptavinum sínum, byggja upp sambönd til lengri tíma litið, vinna saman og eru áberandi og opnir í viðskiptum sínum.

Fjórir mikilvægir þættir

Traust hefur fjóra mikilvæga þætti:

1. Fókus viðskiptavina.Haltu opnum huga og vertu gaum og fús til að gera áhyggjur, efasemdir og markmið viðskiptavina þinna í forgangi.Leyfðu viðskiptavinum að lýsa aðstæðum sínum með eigin orðum.Spyrðu spurninga þegar þú þarft skýringar.
2. Samvinna.Deila upplýsingum opinskátt með viðskiptavinum, starfa sem teymi og leitast við að samræmast hagsmunum þeirra.Þú ert í einlægni samvinnu þegar þú og viðskiptavinir þínir skrifa tillögu saman, ræða verðlagningu, gjöld, verð og afslætti fyrirfram, og þú viðurkennir að þú veist ekki hvert svar.
3. Langtímasýn.Það er góð hugmynd að tileinka sér langtímasjónarmið áður en tengsl þín við viðskiptavini eru.Mundu að ferill þinn byggist ekki á einni sölu.Einbeittu þér að því að vera nógu skapandi til að komast að samningum til langs tíma.Byggðu upp langtímasamband í stað þess að gera bara samning.
4. Gagnsæi.Leyndarmál eru óvinur trausts.Vertu gegnsær og gefðu viðskiptavinum þínum innsýn í hvatir þínar.Bjóddu viðskiptavinum þínum inn í fyrirtækið þitt og huga þinn og svaraðu spurningum heiðarlega og beint.

Að semja af trausti

Samningaviðræður sem fara fram í traustu umhverfi með langtímasýn eru miklu frábrugðnar samningaviðræðum sem einbeita sér að því að „vinna“ ein viðskipti.Samningaviðræður sem byggjast á trausti snýst um að styðja við samband viðskiptavinar/seljenda, miðla upplýsingum og sjá fyrir sér viðskiptin sem eiga sér stað margoft í framtíðinni.Það þýðir að þú ættir aldrei að villa um fyrir samningafélaga þínum og hafa vel skilgreinda verðstefnu.

Níu viðhorf sem hindra traust

Hér eru níu viðhorf sem hindra traust:

• Að vera hræddur við traust.
• Að trúa því að viðskiptavinir meini það sem þeir segja.
• Að freistast til að segja, "treystu mér."
• Að trúa því að þú þurfir að sýnast ljómandi.
• Að trúa því að frábær afrekaskrá selji sig sjálf.
• Að sjá traust hvað varðar ferli og hvata.
• Að trúa því að vísbendingar séu af skornum skammti.
• Að trúa kerfinu leyfir mér ekki.
• Vantar ástríðu.

Fimm skref til að skapa traust

Hér eru fimm skref sem geta hjálpað þér að byggja upp traust:

1. Skildu gildi viðskiptavinar þíns.Ef viðskiptavinir treysta þér munu þeir segja þér þarfir sínar og væntingar.Ef þú getur fengið þá til að tala um það sem þeir vilja geta þeir hlustað á lausn þína.
2. Heyrðu.Sölumenn sem hlusta meira en þeir tala eru líklegri til að byggja upp traust við viðskiptavini sína.Það er góð hugmynd að spyrja spurninga, reyndu síðan að þegja og leyfa viðskiptavinum að koma öllu á framfæri áður en þeir segja eitthvað.Endurtaktu það sem þú hefur heyrt til að staðfesta nákvæmni og koma í veg fyrir misskilning.
3. Rammi.Búðu til vandamálayfirlýsingu með viðskiptavinum þínum.Sölumenn sem byggja á trausti skilja að vandamál hverfa aldrei.Þeir reyna að verða sérfræðingar í að sjá fyrir, skilja og leysa vandamál viðskiptavina.
4. Sjáðu fyrir þér.Sjáðu fyrir þér framtíð þar sem þú leysir vandamál viðskiptavina og kemur á langtímasamböndum.Lykillinn að tryggð viðskiptavina er ekki bara það sem þú skilar, heldur hvernig þú veitir þjónustu og styður hana.Einn galli af þinni hálfu - svikið loforð, röng fullyrðing eða trúnaðarbrestur getur bundið enda á allar vonir um langtímasamband.
5. Vertu tilbúinn til að grípa til aðgerða.Sölufólk sem byggir á trausti er tilbúið að grípa til aðgerða.Þeir einbeita sér að því sem þeir vilja ná og setja forgangsröðun og þeir vita hvað þeir þurfa að gera til að halda áfram.Áætlanir þeirra eru nógu sveigjanlegar til að gera ráð fyrir hinu óvænta, en þær hafa alltaf ákveðinn áfangastað í huga.Markmið veita þeim tilgang og leyfa þeim að vera orkumikil, vegna þess að þeir vita að ekkert sem er þess virði er nokkurn tíma náð án fyrirhafnar.

Úrræði: Aðlagað af internetinu