Týndir viðskiptavinir tákna mikið tækifæri.Fyrrum viðskiptavinir skilja vöruna þína og hvernig hún virkar.Auk þess fóru þeir oft af ástæðum sem auðvelt er að leiðrétta.

Hvers vegna fara viðskiptavinir?

Ef þú veist hvers vegna viðskiptavinir fara er miklu auðveldara að vinna þá til baka.Hér eru helstu ástæður þess að viðskiptavinir hætta að eiga viðskipti við þig:

• Þeir voru sóttir til baka af samkeppnisaðila sem lofaði betra verði, betri þjónustu eða öðrum ávinningi.
• Skipulag þeirra hefur breyst og ný stjórn er ekki meðvituð um styrkleika þjónustu þinna eða vara vegna þess að þessar upplýsingar voru ekki sendar til þeirra af forverum þeirra.
• Þú eða fyrirtæki þitt tókst ekki að skila eins og lofað var.
• Þú eða fyrirtæki þitt lætur traust eða virðingu eyðast í sambandinu.

Falin ástæða

Það getur líka verið einhver falin ástæða, svo sem að viðskiptavinurinn á ættingja í viðskiptum sem hann eða hún er að fást við núna, hefur misst kaupumboð eða er að yfirgefa fyrirtæki sitt í aðra stöðu.

Nýleg könnun Fortune 1000 fyrirtækis meðal fyrrverandi viðskiptavina sýndi að um þriðjungur sagði að þeir myndu snúa aftur til fyrirtækisins sem þeir hættu ef leitað væri til þeirra.Svo augljóslega spurðu sölumennirnir sem misstu reikningana ekki um viðskipti sín aftur.

Þrjú skref að vinna-til baka prógramm

Gott endurvinnsluprógramm felur í sér þriggja þrepa átak:

1. Finndu út hvers vegna viðskiptavinurinn hætti að kaupa.Leitaðu í skrám að vísbendingum og hringdu síðan í viðskiptavininn og spurðu hvað fór úrskeiðis.Reyndu að setja saman sértilboð sem fjallar um hvers vegna þú misstir reikninginn í upphafi.
2. Rannsakaðu núverandi aðstæður viðskiptavinarins.Viðskipti viðskiptavinarins gætu hafa breyst.Ef þú skilur hvað gerðist geturðu búið til betra tilboð sem mun nýta þessar breytingar.
3. Hafðu samband.Hringdu í fyrrverandi viðskiptavin og láttu hann eða hana vita að þú viljir fá fyrirtæki hans aftur.

Líklegast er að þú fáir ekki tíma strax.En þú munt planta fræinu.Og það mun gefa fyrrum viðskiptavininum annan valkost ef hann eða hún lendir í einhverjum vandræðum með núverandi birgja sinn.

Sumir sölumenn sem missa viðskiptavin ganga í gegnum ýmis tilfinningaleg viðbrögð: að kenna einhverjum öðrum um, verða reiður eða hlaupa og fela sig.Vel heppnað sölufólk skilur ebb og flæði viðskipta og samskipta.

Hér eru nokkrar tillögur til að nota þegar þú missir viðskiptavin:

• Finndu út hvað keppinautur þinn gerði betur en þú til að fá fyrirtækið.
• Ekki gera ráð fyrir að það hafi verið verð, jafnvel þó það sé það sem þér er sagt.
• Ekki láta það hafa neikvæð áhrif á viðhorf þitt.Haltu áfram með það.
• Ekki þurrka fyrrverandi viðskiptavini af gagnagrunninum þínum.Vinndu sum þeirra inn í vikuáætlunina þína.
• Haltu áfram að senda sögur og gagnlegar greinar til fyrrverandi viðskiptavina þinna.
• Hafa sérstaka stefnu til að takast á við töpuð viðskipti.

Mundu að það að halda völdum til lengri tíma litið er miklu hagstæðara en fljótur, skammtímaárangur.

Að byggja upp tryggð viðskiptavina

Að byggja upp tryggð þýðir að einblína á þarfir viðskiptavina frekar en að selja þeim til að hjálpa til við að leysa vandamál þeirra.Það þýðir að færa áherslu sölumannsins frá vörunni eða þjónustunni sem boðið er upp á til þarfa viðskiptavinarins.

Reyndu að innleiða þessi skref um leið og þú lokar samningi:

1. Samskipti reglulega.Að vera í sambandi við viðskiptavini gerir þeim kleift að vita að þú ert að hugsa um þá og ekki taka þeim sem sjálfsögðum hlut.Sendu þeim gagnlegar upplýsingar reglulega, ekki bara auglýsingaefni.Viðskiptavinir vilja vita hvað þú ert að hugsa, ekki bara hvað þú ert að selja.Reyndu að sýna þeim að þér sé sama og sýna að þú ert ánægður með að viðskiptavinurinn sé í viðskiptum við þig.
2. Gefðu raunhæf loforð.Það er freistandi að selja of mikið, sérstaklega þegar það er hörð samkeppni.Loforð sem ekki er staðið við er ein helsta ástæða þess að reikningar tapast.Það er betra að vera raunsær en að taka á sig skuldbindingar sem þú gætir ekki staðið við.
3. Svaraðu strax spurningum eða kvörtunum viðskiptavina.Skjót svar segir viðskiptavininum að þér sé sama;seinkaður sendir röng skilaboð.
4. Vertu á eldlínunni og vertu tilbúinn að takast á við reiða viðskiptavini þegar illa gengur.Sölumenn eru oft fyrstir til að hafa samband við óánægðan viðskiptavin eða verða varir við aðstæður sem gætu valdið óánægju.Líttu á kvartanir sem tækifæri, þar sem vitað er að það að leysa þær að ánægju viðskiptavina byggir upp tryggð viðskiptavina.
5. Tryggja gæði.Að fá endurgjöf og eftirfylgni til að tryggja að vara eða þjónusta hafi verið afhent viðskiptavinum til ánægju getur haft miklar ávinningar hvað varðar að efla tryggð viðskiptavina.
6. Samræma vinnu með öðrum í fyrirtækinu til að mæta þörfum viðskiptavinarins.Viðhalda jákvæðu, afkastamiklu, viðskiptavinamiðuðu umhverfi þar sem þarfir viðskiptavina eru settar í forgang.
7. Veittu stefnumótandi eftirfylgni til að tryggja að reikningurinn haldist jákvæður.Stöðug viðskipti, endurtekningar og tilvísanir koma frá ánægðum viðskiptavinum.Vertu í sambandi við viðskiptavininn eftir að salan fer fram og vertu viss um að það sem samið er um gangi eftir.Sýndu að þú hafir raunverulega áhyggjur af velferð viðskiptavinarins.Skipuleggðu fyrirfram til að leysa sérstök vandamál sín á þann hátt sem er þeim dýrmætur.

Þessi verkfæri til að auka tryggð viðskiptavina eru hjálpleg hvert fyrir sig, en það gæti þurft fjölda þeirra á sama tíma til að hafa veruleg áhrif.Mikilvægur punktur til að muna er að ef þú gerir ekki ráðstafanir til að fanga tryggð viðskiptavinarins, mun samkeppnisaðili líklega gera það.

Viðtal við trygga viðskiptavini

Að taka viðtöl við trygga viðskiptavini er ómetanlegt, því þeir munu venjulega vera hreinskilnir um hvers vegna þú heldur viðskiptum sínum.Þeir eru venjulega tilbúnir til að segja þér hvað þeim finnst um þig sem sölumann, vörur og þjónustu fyrirtækisins og samkeppni þína.Þeir geta einnig veitt endurgjöf á hvaða sviðum sem þú gætir bætt sölumennsku þína.

Aðlagað af netinu