Þegar fólk hefur ekki nægilega þrautseigju tekur það höfnun persónulega.Þeir verða hikandi við að fara frammi fyrir öðrum hugsanlegum viðskiptavinum vegna þess að sársaukinn af hugsanlegri höfnun er of mikill til að taka áhættuna.

Að skilja höfnunina eftir

Sölumenn með þrautseigju hafa getu til að skilja höfnunina eftir og halda áfram þaðan.

Hér eru fjórar helstu hindranir fyrir þrautseigju og ráð til að yfirstíga þær:

1. Skipulagsfall

Tap á þrautseigju má venjulega rekja til lélegrar skipulagningar eða óviðeigandi markmiðasetningar.Markmiðin eru svo stór og langdræg að sölumenn eiga það til að fara út af sporinu og missa trúna á getu sína til að ná þeim.

Lausnir: Endurmeta markmið og brjóta þau niður til að skapa skammtíma umbun og tilfinningu fyrir árangri.Spyrðu:

• Eru markmið ákveðin og segja nákvæmlega til hvers er ætlast og hvenær?
• Eru markmið raunhæf og hægt að ná?Bestu markmiðin krefjast þess að teygja sig en er hægt að ná þeim.
• Eru markmiðin með upphafspunkta, endapunkta og fasta tímalengd?Markmið án tímamarka ná sjaldan.

2. Að hlusta ekki á breytileg þörf viðskiptavinads

Þeir leyfa viðskiptavinum ekki að tala mest eða mistekst að læra nóg um samkeppnina sína.

Lausnir:

• Spyrðu spurninga sem tengjast því sem tilvonandi er að segja.
• Viðurkenndu það sem tilvonandi hefur sagt áður en þú skiptir um stefnu samtalsins.
• Endurtaktu með eigin orðum það sem tilvonandi hefur sagt til að tryggja skilning.

3. Skortur á umhyggju

Þegar umhyggjustigið lækkar, setur sjálfsánægjan venjulega í gegn, sem grefur undan þrautseigju.

Lausnir:

• Vinna sér inn rétt viðskiptavinarins til að eiga viðskipti og ekki bara gera ráð fyrir því.
• Gakktu úr skugga um að kynningar séu viðskiptavinamiðaðar.
• Vita hvers viðskiptavinir búast við og vinna með þeim til að fara fram úr þeim væntingum.

4. Kulnun

Kulnun getur stafað af endurtekningum, leiðindum, skorti á áskorun eða blöndu af öllu þessu þrennu.

Lausnir?Sölumenn ættu að skilja:

• Miklu meiri líkur eru á að þeim sé hafnað en viðurkenndur af tilvonandi.
• Þeir ættu að reyna að sætta sig við höfnun, ekki sem persónulega móðgun heldur sem hluta af lífi sölumanns.
• Þeir verða að hafa þrautseigju til að snúa aftur frá höfnun.

Áhugi og þrautseigja

Áhugi er undirstaða þrautseigju.Það er ómetanlegt efni í hverri sölu, byggir upp hugrekki og leiðréttir slæm viðhorf.Til þess að sölumenn geti svarað ákaft verða þeir að sýna eldmóði fyrir vörum sínum og þjónustu.

Þeir verða að trúa því sem þeir segja.Þeir verða að hafa trú á fyrirtæki sínu, atvinnugrein sinni og getu þeirra til að hjálpa viðskiptavinum sínum.

Helstu innihaldsefni eldmóðsins eru að vera hrifin af hugsjón og hafa djúpa sannfæringu um að hægt sé að ná henni.

Fjögur skipulagsatriði

Hér eru fjögur ráð sem gætu valdið aukinni eldmóði:

1. Æfingakynningar.Taktu saman allar upplýsingar sem kunna að koma fram á kynningunni.
2. Selja lausnir.Viðskiptavinir hafa mestan áhuga á því hvað varan eða þjónustan getur gert fyrir þá.
3. Vertu móttækilegur.Endurgjöf frá tilvonandi skapar sjálfstraust sem leiðir til aukinnar þrautseigju.
4. Skildu að viðskiptavinir vita muninn á sölufólki sem er að fara í gegnum hreyfingarnar og þeim sem eru hollur, áhugasamur og þrautseigur.

Persónuleg eldmóð

Sölumenn sýna viðskiptavinum áhuga sinn á þrjá vegu:

1. Persónuleg nærvera sýnir hvernig þeir bera sig og hvernig þeir tala.
2. Persónulegur kraftur sýndur í getu þeirra til að koma hlutum í verk eða til að láta jákvæða hluti gerast fyrir viðskiptavini sína og fyrirtæki þeirra.
3. Ástríðu birtist í sterkri trú þeirra á vöru fyrirtækisins, þjónustu og sjálfum sér.

Þrautseigja á skipulagsstigi

Rannsóknir sýna að sölumenn sem skipuleggja mest hafa meiri þrautseigju en þeir sem gera það ekki.Bestu skipuleggjendur spyrja spurninga á fjórum lykilsviðum:

1. Hvers vegna kaupir þú vöruna okkar eða þjónustu?
2. Hvernig gætum við bætt það?
3. Hvar notar þú vöruna okkar eða þjónustu?Hvernig?
4. Hvernig hjálpar vara okkar eða þjónusta þér?

Úrræði: Aðlagað af internetinu