Sum fyrirtæki byggja söluviðleitni sína á getgátum og innsæi.En þeir sem eru farsælastir þróa með sér djúpstæða þekkingu á viðskiptavinum og sníða söluviðleitni sína að þörfum og markmiðum viðskiptavina.

Að skilja þarfir þeirra

Að skilja hvað horfur þurfa, uppgötva hvað þeir vilja og hjálpa þeim að forðast ótta sinn getur aukið lokahlutföllin þín.Ein rannsókn leiddi í ljós að sölumenn sem selja eftir þörfum og óskum kaupandans eru þrisvar sinnum líklegri til að loka sölunni.

Besta leiðin til að draga úr ágiskunum við sölu er að spyrja viðskiptavini réttu spurninganna og hlusta vandlega á svör þeirra.Að gefa kaupendum skýrar upplýsingar á tungumáli sem þeir skilja, hvenær og hvar þeir þurfa á þeim að halda er hlutverk góðs sölumanns.

Byggingarkaupendapersónur

Áhrifarík leið til að byggja upp persónuupplýsingar kaupenda er að taka viðtöl við viðskiptavini sem keyptu vöruna þína eða þjónustu.Markmið viðtalsins er að rekja ákvarðanatökusöguna frá upphafi til enda.Byrjaðu á spurningum um atburðinn eða vandamálið sem hvatti viðskiptavininn til að leita að lausn.

Að vita hvað gerði það brýnt að finna lausn mun vera dýrmætt í framtíðarleit þinni.Reyndu að komast að því hverjir tóku þátt í mats- og ákvarðanatökuferlinu.Viðhorfin í kringum ákvörðun þeirra geta leitt í ljós gagnlega innsýn og reynst dýrmæt þegar tekist er á við nýja möguleika.

Forðastu ekki kaupendur

Forðastu ekki kaupendur sem völdu keppinaut þinn í staðinn fyrir þig.Þeir veita dýrmæt gögn um hvar lausnin þín féll í samanburði.Þeir sem höfnuðu tillögu þinni gætu verið hreinskilnir við að segja þér hvers vegna.

Gefðu sérstaka athygli ef ef tilvonandi segir að þér hafi verið hafnað vegna þess að vara þín eða þjónusta var of dýr.Inniheldur „of dýr“ lausnin þín eiginleika sem keppinauturinn bauð ekki upp á?Eða vantaði tilboð þitt eiginleika sem tilvonandi krafðist?

Hvers vegna þeir kaupa

Viðskiptavinir kaupa á grundvelli væntinga - það sem þeir telja að vara þín eða þjónusta muni gera fyrir þá.Áður en sölusímtal er, spyrðu sjálfan þig hvaða vandamál þú getur leyst fyrir þennan möguleika.

Hér er hugsunar- og aðgerðarferlið til að leysa vandamál:

• Fyrir hvert vandamál er óánægður viðskiptavinur.Viðskiptavandi veldur alltaf óánægju hjá einhverjum.Þegar þú sérð óánægju þýðir það að þú hefur vandamál til að laga.
• Ekki vera sáttur við að laga aðeins strax vandamálið.Gakktu úr skugga um að það sé ekki kerfisbundið vandamál á bak við vandamálið sem þú ert að laga.
• Reyndu aldrei að leysa vandamál án réttar upplýsinga.Fáðu upplýsingar þínar fyrst.Heldurðu að þú vitir ekki svarið?Farðu síðan og finndu upplýsingar til að styðja ágiskanir þínar.
• Taktu á vanda viðskiptavinarins persónulega.Öflugir hlutir byrja að gerast þegar þú ferð lengra en að reyna að leysa vandamál.
• Styrkja viðskiptavininn með þekkingu.Gefðu viðskiptavinum þá þekkingu sem þeir þurfa til að leysa eigin vandamál.Með því að taka dýpra þátt í viðskiptum viðskiptavinarins gætir þú orðið ómissandi.

Aðlagað af netinu