Sum fyrirtæki sóa tækifærum til að byggja upp betri B2B viðskiptatengsl.Hér er þar sem þeir fara úrskeiðis, auk fimm skrefa til að auðga þitt.

B2B sambönd hafa meiri möguleika á tryggð og vexti en B2C sambönd, sem eru viðskiptamiðuð.Í B2Bs hafa sölu- og þjónustuaðilar tilhneigingu til að hafa meiri tíma til að byggja upp og viðhalda nánari samböndum.

Gögn rík, samband lélegt

Vandamálið er að sumir fjárfesta ekki tíma, samkvæmt rannsóknum.

„Fyrirtæki búa yfir meiri gögnum en nokkru sinni fyrr.Þó að þetta sé að mörgu leyti frábært, skapar það líka hættulega freistingu til að eyða klukkustundum og klukkutímum í að greina töflureikna og á á hættu að rugla magngreiningu fyrir sannan skilning,“ segja rannsakendur.

Þess í stað segja vísindamennirnir að leiðtogar í B2B viðskiptavinaupplifun vilji eyða meiri tíma með viðskiptavinum til að fá dýpri skilning á óskum þeirra og þörfum.Svona:

1. Eyddu tíma með raunverulegum notendum

Flestir B2B seljendur vinna náið með kaupendum sínum, sem selja vöruna til endanotandans.Þessi B2B sambönd bjóða upp á fullt af tækifærum fyrir samskipti og endurgjöf.Þannig að seljandinn lærir hvað kaupandinn vill og þarfnast - og hvað kaupandinnhugsarendanotandinn vill og þarfnast.

En þú getur fengið miklu betri innsýn með því að eyða tíma með og fylgjast með notendum vörunnar þinna.

Til dæmis gæti snarlframleiðandi farið framhjá (eða að minnsta kosti takmarkað) kannanir, rýnihópa og athuganir á dreifingaraðilum sínum og foreldrum sem kaupa matinn.Þess í stað myndu þeir eyða meiri tíma í að tala við krakkana sem fá snakkið pakkað í nestið og fylgjast með hádegisverði þar sem krakkarnir borða, borða ekki eða skiptast á snakkinu.

2. Farðu fram úr samkeppni þinni

„Að eyða gæðatíma með viðskiptavinum þínum er mikilvægt - en að eyða „magntíma“ skiptir enn meira máli,“ segja Hennessy og Lecinski.

Rannsakendur benda á tíðar heimsóknir augliti til auglitis með viðskiptavinum til að tala og fylgjast með þeim með því að nota vörur þínar eða upplifa þjónustu þína.Bættu við stuttum, ódýrum könnunum og fylgdu samfélagsmiðlum með því að nota hlustunartæki til að fá viðvarandi endurgjöf.

3. Fylgstu með endanotendum þínum kaupa

Fyrir utan að hafa meiri samskipti við notendur þína skaltu horfa á þá kaupa vörur þínar.Þú gætir fylgst með hreyfingum þeirra á netinu eða horft á myndbandseftirlit í verslun.Íhugaðu hvað þeir fóru í gegnum til að fá vöruna þína.Þurftu þeir að leita mikið?Hvernig fóru þeir um vefsíðuna?Var varan þín aðgengileg?Þurftu þeir aðstoð?Keyptu þeir einn eða marga?

Þegar heimilisbótaverslun gerði þetta, viðurkenndu þeir viðskiptavini sem fundu og keyptu fullt af vörum fyrir verkefni.En þeir misstu af miklu sem þeir þyrftu til að vinna verkið.Samt komu þeir ekki aftur til að sækja þessar birgðir.Verslunin taldi að þessir viðskiptavinir færu í keppnina.Þannig að þeir bjuggu til gátlista til að hjálpa viðskiptavinum að fá allt í einu fyrir mismunandi verkefni sem þeir ætluðu að gera.

4. Horfðu á viðskiptavini nota vöruna þína

Þegar þú horfir á viðskiptavini nota vörurnar þínar í sínu náttúrulega umhverfi geturðu séð hvaða eiginleikar eru verðmætustu, minna notaðir og í raun gagnslausir.

Að sjá þá í aðgerð gefur miklu betri innsýn en að spyrja hvaða eiginleika þeir nota vegna þess að þú gætir ekki deilt sama tungumáli fyrir mismunandi íhluti eða viðskiptavinir þekkja kannski ekki alveg hvernig þeir nota vöruna.

Þegar raftækjaframleiðandi horfði á endanotendur í aðgerðum sáu þeir mikið rugl varðandi snúrur og innstungur þeirra.Viðskiptavinir urðu ruglaðir og svekktir með vöruna.Þeir komu með auðveld leið - samsvarandi lit fyrir snúrur og innstungur - og jók strax ánægju viðskiptavina.

5. Settu viðskiptavini í vinnu (eins konar)