Að ákvarða hvaða sölumódel er skynsamlegast fyrir fyrirtæki þitt er svolítið eins og að reyna að koma jafnvægi á mælikvarða - sérhver breyting sem þú gerir á annarri hliðinni mun örugglega hafa áhrif á hina.

Dæmi: Nýleg rannsókn benti á vinsælt sölumódel sem leiddi til þess að meira en 85% fulltrúa á landsvísu náðu kvóta.

Gallinn: Sú stranga þjálfun og skuldbinding sem þarf til að gera líkan eins og það virka leiddi einnig til 24% veltuhraða.

Hér eru kostir og gallar þriggja af farsælustu sölumódelunum í viðskiptum í dag ... þeirrar tegundar sem heimsklassastofnanir nota til að brjóta niður markmið og viðhalda samkeppnisforskoti sínu:

1. Þjálfunar- og þróunaráætlunin.Meira en 75% fyrirtækja í fremstu röð telja sölumenn sína stöðuga vinnu í vinnslu, sem þýðir að allir fulltrúar þurfa að taka þátt í einhvers konar formlegri þjálfun og þróun á hverju ári.Megnið af þeirri þjálfun (td innanhúss vinnustofur, ráðstefnur, málstofur osfrv.) miðar að því að bera kennsl á og sigrast á veikleikum hvers fulltrúa.

Kostirnir við þjálfunar- og þróunarsölumódel:

• fulltrúar eru stöðugt að bæta sig, sem þýðir almennt framfarir fyrir deildina í heild
• nýjum sölumönnum er almennt úthlutað leiðbeinanda, sem auðveldar þeim tíma og hvetur til samstarfs meðal raðanna
• 71% sölumanna (að meðaltali) ná kvóta reglulega, og
• það er yfirveguð sókn, þar sem heilbrigð samkeppni og liðssamvinna er normið.

Tveir stærstu gallarnir við þjálfunar- og þróunarlíkan eru:

• hátt hlutfall efstu fulltrúa sem yfirgefa vegna þess að þeim finnst fyrirtækið ekki meta gríðarlegt framlag þeirra og
• stjórnendur eyða næstum öllum tíma sínum í að reyna að viðhalda jöfnu samstarfi við alla sölumenn.

Þessi áætlun er skynsamleg fyrir hvert fyrirtæki sem metur starfsmenn sína og kýs að kynna innan frá.

2. 80/20 áætlunin.Flestir stjórnendur kannast við þá hugmynd að 80% af sölu þeirra muni óhjákvæmilega koma frá efstu 20% af söluliði þeirra.80/20 áætlunin byggir á því að stjórnendur eyða næstum öllum tíma sínum í að þjálfa þessi efstu 20% til að viðhalda hámarks skilvirkni.

Hér eru stærstu kostir, samkvæmt ýmsum rannsóknum:

• háoktan sölusveit þar sem bestu fulltrúarnir keppast stöðugt við að fara fram úr hver öðrum
• bullandi deild þar sem sölumenn vita að lítil frammistaða verður ekki liðin, og
• þröngur fókus þar sem stjórnendur vita hvern þeir eiga að einbeita sér að til að halda fjölda sínum.

Þrír stærstu gallarnir:

1. að meðaltali nær innan við helmingur sölumanna kvóta í kerfi sem þessu
2. subpar reps bæta mjög sjaldan með tímanum, sem leiðir til svimandi 38% veltuhraða, sem þýðir
3. stjórnendur eru í stöðugri ráðningarlotu, veruleiki sem hindrar getu þeirra til að einbeita sér að stórum verkefnum.

Þessi áætlun er skynsamleg fyrir stór fyrirtæki sem geta leyft sér að velta næstum 40% af söluliði sínu á ársgrundvelli, að því tilskildu að hún knýi toppfulltrúa til að halda áfram að þrýsta á um betri árangur.

3. Áætlun um losun hafta.Væntanlegt er á afmarkaðri markaðstorg að breytingar í viðskiptum muni ráða því hvaða breytingar eru nauðsynlegar.Margar sölustofnanir starfa samkvæmt sömu hugmyndafræði.Samkvæmt sölufræðingnum Jerry Colletti er kvóti leiðréttur árlega í afnámslíkani sem byggir á:

• tölur fyrra árs
• vöxtur fyrirtækis á móti markaðsvexti, og
• hvaða tegund aðlögunar hefur bestu möguleika á að hámarka hagnað.

Stærsti kosturinn: Sölufólki finnst eins og fyrirtækið setji starfsmenn sína í fyrsta sæti, sem hefur tilhneigingu til að auka tryggð og frammistöðu.

Stærsti gallinn: Áætlanir um afnám hafta breytast á ársgrundvelli - hreyfing sem gæti valdið miklum höfuðverk fyrir stjórnendur og fulltrúa.

Úrræði: Aðlagað af internetinu