Að ákvarða hvaða sölumódel er skynsamlegast fyrir fyrirtæki þitt er svolítið eins og að reyna að koma jafnvægi á mælikvarða - sérhver breyting sem þú gerir á annarri hliðinni mun örugglega hafa áhrif á hina.
Dæmi: Nýleg rannsókn benti á vinsælt sölumódel sem leiddi til þess að meira en 85% fulltrúa á landsvísu náðu kvóta.
Gallinn: Sú stranga þjálfun og skuldbinding sem þarf til að gera líkan eins og það virka leiddi einnig til 24% veltuhraða.
Hér eru kostir og gallar þriggja af farsælustu sölumódelunum í viðskiptum í dag ... þeirrar tegundar sem heimsklassastofnanir nota til að brjóta niður markmið og viðhalda samkeppnisforskoti sínu:
1. Þjálfunar- og þróunaráætlunin.Meira en 75% fyrirtækja í fremstu röð telja sölumenn sína stöðuga vinnu í vinnslu, sem þýðir að allir fulltrúar þurfa að taka þátt í einhvers konar formlegri þjálfun og þróun á hverju ári.Megnið af þeirri þjálfun (td innanhúss vinnustofur, ráðstefnur, málstofur osfrv.) miðar að því að bera kennsl á og sigrast á veikleikum hvers fulltrúa.
Kostirnir við þjálfunar- og þróunarsölumódel:
- fulltrúar eru stöðugt að bæta sig, sem þýðir almennt framfarir fyrir deildina í heild
- nýjum sölumönnum er almennt úthlutað leiðbeinanda, sem auðveldar þeim tíma og hvetur til samstarfs meðal raðanna
- 71% sölumanna (að meðaltali) ná kvóta reglulega, og
- það er yfirveguð sókn, þar sem heilbrigð samkeppni og liðssamvinna er normið.
Tveir stærstu gallarnir við þjálfunar- og þróunarlíkan eru:
- hátt hlutfall efstu fulltrúa sem yfirgefa vegna þess að þeim finnst fyrirtækið ekki meta gríðarlegt framlag þeirra og
- stjórnendur eyða næstum öllum tíma sínum í að reyna að viðhalda jöfnu samstarfi við alla sölumenn.
Þessi áætlun er skynsamleg fyrir hvert fyrirtæki sem metur starfsmenn sína og kýs að kynna innan frá.
2. 80/20 áætlunin.Flestir stjórnendur kannast við þá hugmynd að 80% af sölu þeirra muni óhjákvæmilega koma frá efstu 20% af söluliði þeirra.80/20 áætlunin byggir á því að stjórnendur eyða næstum öllum tíma sínum í að þjálfa þessi efstu 20% til að viðhalda hámarks skilvirkni.
Hér eru stærstu kostir, samkvæmt ýmsum rannsóknum:
- háoktan sölusveit þar sem bestu fulltrúarnir keppast stöðugt við að fara fram úr hver öðrum
- bullandi deild þar sem sölumenn vita að lítil frammistaða verður ekki liðin, og
- þröngur fókus þar sem stjórnendur vita hvern þeir eiga að einbeita sér að til að halda fjölda sínum.
Þrír stærstu gallarnir:
- að meðaltali nær innan við helmingur sölumanna kvóta í kerfi sem þessu
- subpar reps bæta mjög sjaldan með tímanum, sem leiðir til svimandi 38% veltuhraða, sem þýðir
- stjórnendur eru í stöðugri ráðningarlotu, veruleiki sem hindrar getu þeirra til að einbeita sér að stórum verkefnum.
Þessi áætlun er skynsamleg fyrir stór fyrirtæki sem geta leyft sér að velta næstum 40% af söluliði sínu á ársgrundvelli, að því tilskildu að hún knýi toppfulltrúa til að halda áfram að þrýsta á um betri árangur.
3. Áætlun um losun hafta.Væntanlegt er á afmarkaðri markaðstorg að breytingar í viðskiptum muni ráða því hvaða breytingar eru nauðsynlegar.Margar sölustofnanir starfa samkvæmt sömu hugmyndafræði.Samkvæmt sölufræðingnum Jerry Colletti er kvóti leiðréttur árlega í afnámslíkani sem byggir á:
- tölur fyrra árs
- vöxtur fyrirtækis á móti markaðsvexti, og
- hvaða tegund aðlögunar hefur bestu möguleika á að hámarka hagnað.
Stærsti kosturinn: Sölufólki finnst eins og fyrirtækið setji starfsmenn sína í fyrsta sæti, sem hefur tilhneigingu til að auka tryggð og frammistöðu.
Stærsti gallinn: Áætlanir um afnám hafta breytast á ársgrundvelli - hreyfing sem gæti valdið miklum höfuðverk fyrir stjórnendur og fulltrúa.
Úrræði: Aðlagað af internetinu
Pósttími: Des-09-2022