Áður en þú hefur tækifæri til að hitta möguleika, viltu skilja ákvarðanatökuferli þeirra.Rannsakendur komust að því að þeir fara í gegnum fjóra aðskilda áfanga og ef þú getur verið á þeirri braut með þeim, muntu líklega breyta tilvonandi viðskiptavinum.

1. Þeir viðurkenna þarfir.Ef horfur sjá ekki þörf geta þeir ekki réttlætt kostnaðinn eða fyrirhöfnina við að breyta.Sölumenn vilja einbeita sér að því að hjálpa viðskiptavinum að viðurkenna vandamál og þörf.Spurningar eins og þær í „Power Questions“ hlutanum okkar hér að neðan munu hjálpa.
2. Þeir verða áhyggjufullir.Þegar horfur viðurkenna vandamálið fá þeir áhyggjur af því - og gætu frestað því að taka ákvarðanir og/eða hafa áhyggjur af ástæðulausum málum.Það er þegar sölumenn vilja forðast tvennt á þessum tímapunkti: gera lítið úr áhyggjum sínum og beita þrýstingi til að kaupa.Í staðinn skaltu einblína á gildi lausnarinnar.
3. Þeir meta.Nú þegar horfur sjá þörf og hafa áhyggjur, vilja þeir skoða valkosti - sem gætu verið samkeppnin.Þetta er þegar sölumenn vilja endurmeta forsendur viðskiptavina og sýna að þeir hafi lausn sem passar við það.
4. Þeir ákveða.Það þýðir ekki að útsölunni sé lokið.Viðskiptavinir sem eru viðskiptavinir dæma enn eins og tilvonandi.Viðskiptavinir halda áfram að meta gæði, þjónustu og verðmæti, svo sölumenn þurfa að fylgjast með hamingju viðskiptavina jafnvel eftir sölu.

Höfnun er erfiður veruleiki í leit.Það er ekki hægt að komast hjá því.Það er bara að lágmarka það.

Til að halda því í lágmarki:

• Hæfðu alla möguleika.Þú hlúir að höfnun ef þú samræmir ekki hugsanlegar þarfir og óskir viðskiptavinarins við ávinninginn og gildi þess sem þú hefur upp á að bjóða.
• Undirbúa.Ekki vængsímtöl.Alltaf.Sýndu viðskiptavinum að þú hafir áhuga á þeim með því að skilja viðskipti þeirra, þarfir og áskoranir.
• Athugaðu tímasetninguna þína.Athugaðu púlsinn á stofnuninni áður en þú byrjar að leita.Er vitað um kreppu?Er það annasamasti tími ársins hjá þeim?Ekki ýta áfram ef þú ert í óhag að fara inn.
• Þekki málin.Ekki bjóða upp á lausn fyrr en þú hefur spurt nógu margar spurningar til að skilja vandamálin.Ef þú leggur til lausnir á vandamálum sem eru ekki til staðar er þér ætlað að hafna fljótt.

Úrræði: Aðlagað af internetinu