Sala er talnaleikur, eða svo segir hið vinsæla máltæki.Ef þú hringir bara nóg af símtölum, hefur nógu marga fundi og heldur nægilega margar kynningar, muntu ná árangri.Best af öllu, hvert „nei“ sem þú heyrir færir þig svo miklu nær „já“.Er þetta enn trúlegt?

 

Engin vísbending um árangur í sölu

Raunveruleikinn er sá að mikið magn er ekki vísbending um árangur í framtíðinni.Stöðugur nei-kór leiðir sjaldan til árangursríkra lokana.

Rannsóknir sýna að þeir sem standa sig best hringja færri og hafa færri möguleika en meðalsölufólk.Þeir einbeita sér að því að bæta gæði símtala sinna í stað þess að auka magnið.

Hér eru fimm mikilvæg svæði sem þeir einbeita sér að því að bæta:

• Tengihlutfall.Hversu hátt hlutfall af símtölum/tengiliðum þeirra breytast í fyrstu samtöl.Því fleiri símtöl sem þeir breyta í samtöl, því færri símtöl þurfa þeir að hringja.
• Fyrstu fundarbreytingar.Hversu hátt hlutfall af fyrstu fundum þeirra hefur tafarlaust eftirfylgni?Því hærri sem þessi tala er, því færri horfur þurfa þeir.
• Lengd sölulotu.Hversu langan tíma tekur það að loka samningi?Því lengri samningar eru í burðarliðnum, því minni líkur eru á að þeir eigi viðskipti við þá.
• Lokunarhlutfall.Hversu margir af fyrstu fundum þeirra breytast í raun í viðskiptavini?Ef þeir loka hærra hlutfalli af sölu munu þeir ná mun meiri árangri.
• Tap fyrir engar ákvarðanir.Hversu hátt hlutfall af viðskiptavinum þeirra haldast við óbreytt ástand (núverandi birgir)?Að lækka þetta hlutfall skilar meiri tekjum.

Afleiðingar fyrir þig

Ekki bara mæla hversu mörg símtöl þú ert að hringja eða tölvupósta sem þú sendir.Farðu dýpra.Spyrðu: "Hversu hlutfall tengiliða er að breyta um þessar mundir?"Næsta spurning er: „Hvernig get ég fengið meira til að breyta í fyrstu samtöl“?

Þegar þú ert ánægður með tengingarhlutfallið þitt skaltu halda áfram að bæta upphafssamtalshraðann þinn.Haltu síðan áfram að bæta hina frammistöðuvísana.

Spurningar til að spyrja

Spyrðu sjálfan þig þessara spurninga:

• Tengihlutfall.Hvað ertu að gera til að vekja forvitni, skapa trúverðugleika og taka þátt í samræðum?
• Fyrstu fundarsamræður.Hver er stefna þín til að fá tilvonandi áhuga á að breyta?
• Lengd sölulotu.Hvernig ertu að hjálpa viðskiptavinum að fá aðgang ef breyting er góð viðskiptavitund?
• Lokunarhlutfall.Hver er nálgun þín til að lágmarka áhættuna sem felst í breytingaverkefnum?
• Tap fyrir engar ákvarðanir.Hvað ætlar þú að gera til að aðgreina þig, tilboð þitt og fyrirtæki þitt frá keppinautunum sem gætu hjálpað til við að forðast sölubása.

Rannsóknir eru mikilvægar

Áður en tilvonandi fundi er, eru rannsóknir mikilvægar.Skoðaðu vefsíðu viðskiptavinarins til að fá innsýn í viðskiptastefnu hans, þróun og áskoranir.Rannsakaðu einstaklingana sem þú munt hitta til að læra eins mikið og þú getur um þá.Fáðu góða tilfinningu fyrir því hverjir viðskiptavinir þínir eru og hvað er mikilvægt fyrir þá.

Spurningar til að spyrja

Þegar þú undirbýr þig fyrir fundinn skaltu spyrja sjálfan þig þessara spurninga:

• Hvar er horfur í kaupferli þeirra?
• Hvað hefur þú gert áður með þeim til að komast að þessum tímapunkti?
• Hefur þú lent í einhverjum ásteytingarsteinum hingað til?Ef svo er, hverjar eru þær?
• Hver er tilgangurinn með þessum komandi fundi?
• Hvað er farsæl niðurstaða að þínu vali?
• Við hvern ætlarðu að tala?Geturðu sagt sjálfum þér aðeins frá hverjum og einum?
• Hvernig byrjarðu samtalið?Hvers vegna tókstu það val?
• Hvaða spurninga ætlar þú að spyrja?Hvers vegna eru þau mikilvæg?
• Gerir þú ráð fyrir einhverjum hindrunum?Ef svo er, hverjar verða þær?Hvernig ætlar þú að taka á þeim?
• Hverjar eru væntingar horfur?

Æskileg niðurstaða þín

Með því að gera menntað, rannsóknartengda úttekt á því hvar horfur eru í kaupferlinu, muntu vita markmiðið með fundinum.Kannski er það til að undirbúa ítarlega greiningu, eða setja upp framhaldsfund eða vörusýningu.Að þekkja markmið þitt hjálpar þér að skipuleggja upphafssamtalið þitt.

Farðu í nýja átt

Skipulag veitir sveigjanleika til að fara í nýjar áttir þegar vandamál eða áhyggjur koma upp á fundi.Það gerir þér líka kleift að koma samtalinu aftur á réttan kjöl þegar það villast.Gæði áætlanagerðar þíns ákvarðar þá niðurstöðu sem þú vilt.

Metið frammistöðu þína

Spyrðu sjálfan þig þessara spurninga eftir fundinn:

• Við hverju bjóst ég og hvað gerðist í raun og veru?Ef það reyndist eins og þú hafðir vonað, þá var áætlanagerð þín næg.Ef ekki, þá er það merki um að þú hafir misst af einhverju.
• Hvar lenti ég í vandræðum?Að vera meðvitaður um vandamálasvæðin þín er fyrsta skrefið til að tryggja að þú endurtaki ekki sömu mistökin.
• Hvað hefði ég getað gert öðruvísi?Hugsaðu um nokkra möguleika.Sérstaklega skaltu leita leiða sem þú hefur bætt þig.Kannaðu leiðir sem þú hefðir getað útrýmt hindruninni alveg.
• Hvað gerði ég vel?Það er mikilvægt að borga eftirtekt til jákvæðrar hegðunar þinnar.Þú vilt geta endurtekið þær.

 

Aðlagað af netinu