Farðu á undan, taktu vörtur og allt nálgun til að vinna og halda viðskiptavinum.Vísindamenn segja að það sé betri leiðin.

Í stað þess að kynna aðeins það frábæra við vörur þínar og þjónustu - og við vitum að það eru margar - láttu viðskiptavini líka vita um galla.

Rannsakendur Harvard Business School, Ryan W. Buell og MoonSoo Choi, komust að því að fyrirtæki geta laðað að sér fleiri viðskiptavini sem eyða meira og halda sig lengur þegar þeir leggja allt saman út: Sýndu viðskiptavinum galla vörunnar.Berðu saman vörur og útskýrðu hvað gerir eina verri en hina.

„Þegar viðskiptavinir hafa heildstæðari sýn á málamiðlanir tilboðs hjálpar það þeim að taka vel upplýsta val, sem eykur gæði viðskiptavinasambandsins.

Rannsóknin

Parið skoðaði stóran banka, reikningana sem hann bauð upp á og hvað nýir viðskiptavinir keyptu og notuðu.

Fólk sem opnaði reikning eftir að það lærði um galla – kannski hærri gjöld eða lægri vextir – eyddi 10% meira í hverjum mánuði en viðskiptavinir sem heyrðu bara ávinninginn!Og eftir níu mánuði var afbókunarhlutfall þessara viðskiptavina sem horfa á vörtu 21% lægra en fólkið sem bara heyrði um ávinninginn.

Ofan á það voru viðskiptavinirnir sem heyrðu um gallana betri viðskiptavinir.Þeir voru 11% ólíklegri til að greiða seint.

Spyrðu þessar 3 spurningar fyrst

Þú vilt ekki hlaupa út og byrja að segja viðskiptavinum frá öllu sem hefur eða getur farið úrskeiðis með vörurnar þínar.En smá útsetning mun ekki skaða.Vísindamenn benda til að íhuga þessar spurningar áður en þú ákveður hvað er best að sýna:

• Mun vörtan leiða í ljós vandamál sem við ættum samt að vera að laga?Ef gallinn sem þú deilir er í raun eitthvað sem ætti - og er hægt - að laga, styrktu það.Ekki deila einhverju sem lætur fyrirtæki þitt líta út eins og það starfi ekki á skilvirkan hátt eða með trausti.
• Mun vörtan láta keppinauta okkar virðast meira aðlaðandi?Ef gallinn er eitthvað sem keppinautar þínir geta eða getur nýtt sér – vegna þess að þeir eru sannarlega betri á því sviði – viltu ekki flagga honum.Í staðinn viltu lágmarka það.
• Mun samanburðurinn lama viðskiptavini?Að láta viðskiptavini vita alla söguna byggir upp gagnsætt samband.En stundum eru of miklar upplýsingar yfirþyrmandi og viðskiptavinir yfirgefa valið algjörlega vegna þess að þeir geta ekki tekið ákvörðun.Ef þú getur búið til stuttar upplýsingar sem bera saman kosti og galla, þá er það öruggt.Meira smáatriði eru of mikil smáatriði.

Úrræði: Aðlagað af internetinu