Því meira sem þú veist og skilur um fyrirtæki og höfuðverk væntanlegra viðskiptavina, því trúverðugri verður þú í heitum og köldum símtölum af öllum gerðum - hvort sem viðmót þitt er á atvinnuviðburði, í síma, í gegnum tölvupóst eða samfélagsmiðla.

Svo, gerðu rannsóknir þínar og fylgdu þessum lyklum til að hringja árangursríkt:

Hlýjar símtöl

Hlý símtöl hafa þann kost að vera þægindi.Símtal þitt, ásetning og samskipti eru að minnsta kosti nokkuð vænt og óskað.

• Hitaðu upp hlýja kallinn.Sendu eitthvað dýrmætt áður en þú hringir í hlýja símtalið.Hvítbók, skýrsla um þróun iðnaðar eða hlekkur á viðeigandi sögu mun gefa þér tengipunkt.
• Hringdu eða sendu tölvupóst,að kynna þig og spyrja hvort þeir hafi fengið það sem þú sendir.Spyrðu: "Hvernig var það gagnlegt?"„Mér fannst X áhugavert.Hvað tókstu með þér?"eða "Hvað hefðirðu viljað sjá meira?"Einhver þessara spurninga mun hjálpa til við að opna samræður um hvað er mikilvægt fyrir þá - og hvernig þú gætir hjálpað.
• Tengdu.Spyrðu spurninga sem gera viðskiptavinum kleift að opna sig um óuppfyllta þörf: "Ég veit að margir í þínum iðnaði eiga í erfiðleikum með X. Hvernig gengur þetta fyrir þig?"„Ég sá þig endurtístuðu frétt á X. Hvaða áhrif hefur þetta ástand haft á þig?
• Haltu ró þinni.Vertu rólegur og þátttakandi.Þú vilt ekki bjóða upp á lausnir núna - eða hlýja símtalið gæti verið mjög eins og erfið sölu, og horfur munu misbjóða því og ýta til baka.
• Ljúktu því.Reyndu að takmarka heit símtöl við fimm mínútur.Segðu: „Ef þú hefur nokkrar mínútur í viðbót get ég deilt einhverjum upplýsingum sem gætu verið gagnlegar.Ef ekki, hvenær getum við talað aftur um hvað er í gangi?“

Kalt símtöl

Cold calling er meira skot í myrkrinu - sem gerir það skiljanlegt að sumir sölumenn óttist það eða óttast það.Samkvæmt einni áætlun úr rannsókn Baylor háskóla leiða aðeins 2% af köldum símtölum til fundar.Hins vegar sýna aðrar rannsóknir frá The Rain Group að 70% viðskiptavina vilja heyra frá sölufólki snemma í kaupferlinu.Það þýðir að það er hlutfall viðskiptavina sem eru tilbúnir að hlusta á einhvern sem getur lofað betri lausn.

Cold calling getur borgað sig (fáðu Cold Calling Cheat Sheet) - það er ein eina leiðin fyrir sölufólk til að afhjúpa nýja, áður grunlausa möguleika, fólk sem er óánægt með núverandi aðstæður eða að minnsta kosti tilbúið að hlusta á betra tilboð.Þú getur bara ekki gefist upp auðveldlega: Það þarf venjulega átta tilraunir með kaldar símtöl til að komast í gegnum tilvonandi, samkvæmt rannsóknum frá Telenet og Ovations Sales Group.

Svo skaltu nálgast símtal eða heimsækja svona:

• Vertu sjálfsöruggur.Þú þarft að hljóma sjálfsöruggur þegar þú auðkennir sjálfan þig og fyrirtæki þitt.Síðan hlé.Þú gætir freistast til að stökkva inn á völlinn, en þú vilt gefa viðskiptavinum augnablik til að tengjast þeim á einhvern hátt.
• Tengdu.Nú þegar horfur eru að reyna að komast að því hvernig þeir þekkja þig, gerðu raunveruleg tengsl.Nefndu verðlaun sem einstaklingurinn eða stofnunin fékk: „Til hamingju með stöðuhækkunina.Hvernig gengur það hingað til?"Komdu upp alma mater.„Ég sé að þú fórst í X háskólann.Hvernig líkaði þér?"Viðurkenna starfsaldur: „Þú hefur verið hjá X fyrirtæki í meira en áratug.Hvernig byrjaðirðu þarna?"
• Svaraðu.Tilvonandi mun líklega svara persónulegri spurningu þinni áður en þeir spyrja: "Svo af hverju hringir þú?"Haltu skapinu léttu með einhverju eins og, "Ég er ánægður með að þú spurðir."Eða, "ég gleymdi næstum."
• Vera heiðarlegur.Nú er kominn tími til að leggja það út þar.Útskýrðu í þremur eða færri setningum hvað þú gerir og hverjum þú hjálpar.Til dæmis, "Ég vinn með stjórnendum í X iðnaði sem gera X. Þeir vilja venjulega bæta X."Spyrðu síðan: "Hljómar þetta eins og þú?"
• Opnaðu það.Horfur munu líklega segja já við þeirri spurningu.Og nú þegar þér hefur tekist að fá þá til að opna sig um áhyggjur, geturðu sagt: "Segðu mér meira um það."

Úrræði: Aðlagað af internetinu